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抖音号买卖哪个平台最好: 电商切入淘宝腹地“人找货”,抖音可观如何做电商增长?

发布时间:2022-09-29 发布者:文嘉传媒 阅读量:42次

抖音号买卖哪个平台最好: 电商切入淘宝腹地“人找货”,抖音可观如何做电商增长?

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来源 | 解数思维

抖音电商正在迅速切入淘宝腹地——“人找货”。

根据自媒体账号刘润透露,2022年3月,保健品品牌“诺特兰德”,便通过抖音“搜索+商城”这一“人找货”模式,多产出了2400万的销售额。

今年8月份,诺特兰德以8227w(直播和短视频挂车数据,不完全包含搜索和商城)的销售额,在抖音“医药保健”行业位列TOP1,力压汤臣倍健等一众知名大牌。

图源:蝉妈妈

像诺特兰德这样在抖音“人找货”模式下,突飞猛进的品牌,还在持续涌现。

抖音官方数据透露抖音号买卖哪个平台最好,仅今年4月,平台上电商意图(商品、品类、品牌)的搜索就有64亿次,相当于平均每天2亿次。同时,今年平台上店铺的页面浏览量增长279%,抖音商城GMV增长6倍。

这意味着,抖音正在产生巨大的精准、可持续流量,商家在直播和短视频之外,又多了一条可观的生意增长通道。解数咨询创始人张杨认为,目前抖音电商在“人找货”方面还犹如初期的淘宝,亟待开垦。

抢先抓住这块“洼地”的商家,能够吃得一波红利吗?

我们以诺特兰德为案例,来解析抖音“人找货”的路径,归纳出一条在抖音做电商增长的方法论。本文将主要从以下4个方面展开:

1、内容仍然是基础,保证被“搜索”基数

2、做好抖音SEO,让品牌离销售转化更近一步

3、店铺承接有技巧,4步框出一条成交动线

4、搞懂抖音“人找货”背后的底层逻辑

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大量铺内容,保证“被搜索”基数

在“人找货”模式下,抖音电商从以往的兴趣电商,升级为全域兴趣电商。

虽然生态环境发生了一些改变,但不变的是,抖音电商依然保留“兴趣”的底色。对商家而言,这意味着内容依然至关重要。因为消费者即便带着电商意图在抖音搜索,最先看到的搜索结果,还是短视频和直播内容。

以诺特兰德为例,我们来看一下它如何做好内容这一基础。

1、打造自营账号矩阵,拦截平台基础流量。

解数咨询梳理发现,诺特兰德蓝V账号多达7个,且这些账号分别导流到不同的抖音小店。其中,诺特兰德官方旗舰店、诺特兰德基础营养旗舰店、诺特兰德膳食旗舰店、诺特兰德保健品旗舰店等多个账号的直播间,都会进行18-20小时日不落直播。

图源:解数咨询

在短视频内容方面,各个账号之间差异并不大,基本都围绕着产品介绍、优惠活动、剧情场景代入产品、张继科代言展开。

直播间的场景和话术设置,也多是大同小异。比如,在直播背景中循环播放代言人张继科视频做信任背书;循环滚动不同场景下身体的问题,让用户对号入座,激发购买兴趣;展示官方正品、七天无理由退货、送运费险等保障;强调活动力度,比如“拍一发四”“买3送3”“买300送*”......

诺特兰德这种自营内容的模式,与另一在抖音迅速崛起的美妆白牌——肌先知有着异曲同工之妙。其核心在于足够勤奋,利用自有的账号矩阵,也能最大化地抓取抖音流量池的基础流量,然后达成概率性成交。

2、大量电商推广,保证品牌曝光。

从蝉妈妈后台可以看到,从8月3日至9月1日,诺特兰德的品牌曝光量达4.27亿次,这其中,视频种草推广带来的曝光仅1058万次,但是其视频电商推广带来的曝光量达3.39亿次。

在视频电商推广中,10w以内的尾部达人,是诺特兰德重点投入的对象,占比达76%;10-100w的腰部达人,占比接近20%。

图源:蝉妈妈

有意思的是,诺特兰德还借助大量地方电视台的抖音账号,进行品牌曝光。视频中,电视台主播用播报新闻的腔调,一本正经推荐诺特兰德产品。这种官方媒体的推荐抖音交易转让,无疑增强了品牌信任背书。

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图源:解数咨询

整体来看,诺特兰德的内容质量都算不上突出,但贵在数量大、推送频次高,所以其能够保证内容在用户面前的曝光次数。这一特质,无疑为用户在抖音上搜索到它,铺垫了良好的基础。

优化“被搜索”到的姿势

当然抖音号买卖哪个平台最好: 电商切入淘宝腹地“人找货”,抖音可观如何做电商增长?,品牌能够冲上品类TOP1,内容铺量只是必要条件,而非充要条件。诺特兰德比较敏锐的地方在于,抓住了抖音SEO的红利,优化“被搜索”到的姿势。1、维护高曝光、点赞、转发内容,提升转化率。PC时代,百度的排名主要靠投票机制加点击数,浏览数,来获取首页的排名,抖音SEO同理,也需要点击视频、完播、点赞、分享视频数据,来获取排名。所以,高曝光、高互动的内容,往往会优先被用户搜索到,且理论上更有机会获得曝光和成交。通过蝉妈妈后台,解数咨询发现,诺特兰德除了依托于达人推广获取高曝光、高互动内容,也会通过对自有账号进行电商推广,来获得被用户优先搜素到的机会。比如,在其推广达人TOP10账号中,有两大账号是品牌官方账号。2、针对关键词进行优化。在抖音搜索场,一个核心技巧是:话题标签>标题标签>合集标签。因此,诺特兰德专门针对抖音搜索特质,进行了标签优化,比如,在内容里面加上“蛋白粉”“维生素”“钙片”“左旋”“叶黄素”“张继科”等话题标签。用户在抖音搜索相关词汇时,短视频、商品页排名前列,就能看到它的产品相关信息。3、海量商品增强与消费者触达的机会。通过以上账号数据可以发现,诺特兰德店铺的好物数量都相对较多,多个店铺的多款商品累积起来,日均在售商品数可达1000款以上。虽然不是每款商品的销量都能达到百万级别,但这些商品放在抖音商城中,也能够为品牌引来不少“逛商城”的免费流量。据刘润公众号数据,这些商品每月的曝光可达680万次,为诺特兰德带来了大量免费与消费者触达的机会,增加了销售转化的深度。

4步做好店铺承接

除了搜索和商城,抖音泛商城的一个重要组成部分是店铺。

在店铺层面,诺特兰德核心做了什么?我们以粉丝量和商品数最多的诺特兰德官方旗舰店为例,来进一步分析。

1、当用户点击进入店铺首页,会弹出“0元入会,即刻享10元优惠”的信息抖音号买卖哪个平台最好: 电商切入淘宝腹地“人找货”,抖音可观如何做电商增长?,吸引新用户加入。同时,还有“领券立减,0元抽爆款”“海量爆款营养9.9元起”等优惠信息,吸引用户点击。

2、在店铺首页核心位置,依次将产品分为爆款必入、会员臻享、明星同款、运动健身、新品尝鲜、元气女神、全家营养几个板块,并将核心单品维C、维D、左旋、叶黄素等,以大图进行循环滚动。

3、在商品卡展示页面,会有“张继科同款”“美希专属”“雨凡好物”“小西老师”“小杨哥专属”等明星、达人信息。

4、产品价格多在100元以内,且9.9元、19.9元的产品销量最好。

通过以上4个信息文嘉传媒,我们可以看到诺特兰德其实有非常明确的成交动线。

首先是通过利益点吸引新用户进入店铺,然后再通过全面的分类,让用户根据兴趣和需求选择产品。这个过程中,如果用户不了解品牌,或者对产品有信任问题,明星、达人推荐的信息,便可以很好地打消这些顾虑,加之产品单价普遍较低,用户试错成本和决策成本都比较低,成交概率大。

当产品有了一定的成交后,产品的已售、回购、收藏、好评率信息也会逐步增加,继而滚雪球式的吸引更多用户下单。

要不要加大投入力度?

可以说,新成交入口的出现,总是让品牌们兴奋又焦虑。一方面,面对抖音“人找货”数据的迅速增长,很多品牌跃跃欲试;另一方面,流量越来越分散的今天,品牌们也怕竞争激烈,投入付诸东流。如果要找到一些确定性抖音号买卖哪个平台最好,不妨从抖音做“人找货”的底层逻辑出发,来进行思考。打个比方,阿里每年要做双11大促,9月和10月往往都是蓄水和预售期,在这个阶段,品牌们需要采用一系列动作,让新用户和老用户点击、收藏、加购,然后到双11正式开售,品牌再做二次触达,把这些临门一脚的人进行转化。抖音“人找货”的逻辑,与阿里双11这套路径殊途同归,核心兜住的,都是过滤了一级后的流量,使得商家离成交更近。比如,用户在抖音做了搜索动作后,一定会产生一些动作——点赞、收藏、转发、加购等,从流量升级为“留量”,相比于那种随机刷抖音的用户,这批用户已经展露出了被转化的意愿。那么,只需要品牌再给他们一个更进一步的理由,成交就自然而然的产生了,比如,更大的优惠力度。短期内来看,这样的漏斗逻辑,会让抖音实现消费者分层,帮助商家匹配到更精准的用户,同时承接非直播间的散碎流量,更好的服务于消费者;长期来看,抖音也是想摆脱“一锤子买卖”的标签,加强复购,只有这样,头部品牌才愿意把其当做一个长期投入和深耕的平台,平台的影响力才能持续。

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