抖音买卖货怎么卖：​食品界的“如涵”？|36氪直播电商

抖音买卖货怎么卖：​食品界的“如涵”？|36氪直播电商

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食品行业的“如涵”？

正文 | 孟悦

来源 | 36氪

直播电商可以说是近几个月来网络圈讨论最多的话题之一。我们了解到，淘宝第一女主播薇娅618期间抖音转让，总交易额超过5亿元，2019年上半年淘宝直播总交易额超过130亿元。然而，整个直播电商生态仍处于起步阶段。我们认为，随着直播的推进和淘外平台电商“基础设施”的不断完善，整个网红电商链下仍有很多可能的机会。网红电商系列将围绕这条赛道上下游，挖掘新项目，挖掘价值。本文是该系列的第一篇。它报道了一家以 抖音 开头的食品电子商务公司。目前以短视频为主，直播为辅，将抖音的流量引流到自家淘宝店。

说起抖音上的带货王，大概99%的人都会想到李佳琦。不过根据今年淘宝618的数据，有一位抖音专家淘宝发货量甚至超过李佳琦，位列抖音全网第一、第三（抖音 、微博、快手等淘宝以外的平台），这个人就是“正山牛哥”。虽然他的粉丝只有300多万，只是李佳琦粉丝的一小部分，但他在618期间卖出了100万瓶葡萄酒、10万箱啤酒、20万块牛排，其中葡萄酒和牛排都是来自自己的淘宝店。.

这个货量是怎么实现的？我们和“正山牛肉哥”背后的“正山食品”聊起了他们的创业历程。

首先，选择正确的类别。

美妆、女装等品类的网红争夺激烈，而男性生鲜市场仍是一片蓝海。正山选择了其中最具代表性的牛排和葡萄酒，因为它们都具有一定的社交和“伪装”属性，而且本质上都是不只是需求旺盛、复购率高、还没有形成强势品牌的品类。

比如，大多数消费者在选择葡萄酒的时候，都知道法国的酒厂不错，但只要从法国进口的品牌在他们眼中可能差别不大，这就给了正山占据消费者心智的力量。机会。至于为什么是高复购产品，牛排可以通过教育消费者成为他们生活中的日常消费品，而葡萄酒则具有收藏价值。

二是找源头，压价。

这也是“牛哥”视频中最常见的一句话。

葡萄酒方面，正山与西班牙排名前三的酒庄签订了独家直采协议。欧洲的很多酒厂都有强大的政府补贴，所以价格更低，而西班牙是欧洲性价比最高的，是世界红酒集散地。比如，去年双十一抖音买卖货怎么卖，废材推出的“魔风车”零售价仅为15元一瓶抖音号出租，而这瓶酒的货源价为0.87欧元，加上关税才10多块钱抖音买卖货怎么卖：​食品界的“如涵”？|36氪直播电商，还有一定的利润空间，但正山选择把它压缩到行业最低。“但是，我们的低价游戏已经打破了所谓的葡萄酒行业规则，因为红酒的加价率一直很高，所以一直受到很多网络攻击。”

在牛肉上，郑山选择找一些“超级供应链”进行合作抖音买卖货怎么卖：​食品界的“如涵”？|36氪直播电商，也就是国内成熟的牛肉进口商。牛肉进口的规则是所有的牛都必须进口，而国内很多供应商没有能力销售所有的牛，需要渠道消化一些市场接受度不高的部分，这给了郑山强大的议价空间。

三是“供应链内容化”和“西游模式”的内容规则。

第一篇提到，对于这两个品类，目前还没有强势品牌，而现阶段对于消费者来说，产地比品牌更重要。“那就去原产地，去酒厂，给大家看看真材实料。” 李荣信对我说。《牛哥》的很多视频都是在西班牙当地的酒厂拍摄的，一句话概括就是“供应链的内容化”，给消费者一种信任感。

《西游记》模式是指大量重复，并且有连续的剧情，限制了单品的内容，就像每年夏天电视上都会重播西游记一样。比如去年双十一的前20天，每天都会发布几十个关于神奇风车的视频。从产地介绍、老板谈价格、开厂等等，每个环节都拍了n个视频。发布。至于为什么要这么做，也和抖音的算法推荐有关。作为商家抖音买卖货怎么卖，首先，您的内容频率必须足够高，以确保您的潜在消费者有机会看到这些内容。其次，在广告和营销技巧方面，

直播目前只是一个很好的辅助手段。李荣新认为，如果没有足够的SKU来支撑垂直食品品类，直播可能不是一个很适合的形式。

食品行业的“如涵”？

但Good Good的野心不仅仅局限于葡萄酒和牛肉。除了牛哥，正山还新签了4个KOL，今年计划签30个，都集中在食品领域。这个领域有很多没有品牌的品类，比如海鲜。2019年，正山新签的《带盐小官》也在618人带货榜单上冲进前20名。从这个角度来看，正山的结局可能是美食版的如涵，一手抓供应链，一手孵化KOL。不过，如涵上市后在资本市场的表现并不乐观。很大的原因是，很大程度上依赖于张大奕的个人依赖。大义之后还会遇到同样的问题吗？但李荣信并不担心。

在他看来，中餐网红普遍存在难以变现的问题。主要原因是他们找不到优质的供应链，只能靠广告。正山做的是用供应链为网红赋能，但最终流量都会流向正山自己的淘宝店，是正山的品牌让KOL做大。此外，与从内容做起的KOL不同，正山的粉丝追求高性价比而不是追人，而且供应链资源始终掌握在公司手中，不存在过度依赖单一KOL的问题。

数据方面，公司去年GMV约为1.3亿，净利润占比约10%。今年预计GMV将达到4亿元。除了电商，正山也开始线下布局，以加盟商的形式开设了6家“正山超级屠夫”，分布在上海、福州、嘉兴等城市。今年计划开设100家线下门店。

据悉，正山正在寻求约3000万元的首轮融资。